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photo credit: SalFalko via photopin cc 「売れる営業マンは何でも売れる」
営業職の仕事の出来不出来が明確になるのは売上などの数字です。
語弊を恐れずに言えばトップセールスになれば文句を言われることはありません。
私自身、これまで数多くの販売や営業職を経験してきました。
実際、売れる営業マンは特別な努力を必要としていません。
自分が苦労しないように様々な工夫やテクニックを駆使しています。
極力、数字のプレッシャーとは無縁でいたいものです。
そんな私がストレスなく売る為に培ってきた営業術をまとめてみました。
営業成績が伸び悩んでいる方の参考になる部分があれば幸いです。
営業職としての第一歩の身だしなみについては下記をご参照ください。
業種・業界によってはスーツの着こなし方はすごく重要です。
1.おもてなしの心を持って特別に接客する
私自身、特に意識してきたことは「メリハリ」と「差別化」です。
最低限の接客マナーを押さえて、プロとしての動きや言葉使いに「メリハリ」が大事。
フランクに接する部分、丁重に接する部分を使い分けるということです。
またお客様が自分から買うことで一番満足頂けるように他との「差別化」します。
商品や店ではなく自分を売り込むことが大事なポイントです。
2.自分の裁量を磨く
特に意識してきたことは「速さ」と「裏ワザ」です。
まず「速さ」は作業スピードです。
省けるところや後回しでいいことを選別して処理能力を上げていきます。
処理能力があがればその分、営業や接客機会に恵まれることになります。
また「裏ワザ」に精通することで他では断られることの抜け道を提案でき重宝されます。
マニュアル対応以外で、どこまでできるかが営業マンの裁量の見せ所だとも言えます。
3.顧客を見極めて、すぐ買うお客様にアプローチする
時間が掛かるお客様も大事ですが、今すぐ買ってくれるお客様が第一優先事項です。
売れるイメージをまったく持てないお客様には結局どうにも売れません。
私は契約しているイメージが持てるお客様を極力、選別するようにしていました。
時間を無駄にかけてみすみす今すぐ買ってくれるお客様を逃していたら元も子もありません。
4.商品説明ではない営業トークを心がける
例えば、携帯電話を販売する場合、機能説明はカタログに書いてあることが殆どです。
くどくど説明するよりも気になってる携帯電話を実際に耳へあててもらい
鏡の前で購入後のお客様自身の携帯電話を持った姿をみせた方が効果的です。
また最終決断は必ずお客様自身に行なってもらうようにしてください。
その方が後々に買わされた感が少なく余計なトラブルに巻き込まれません。
売れない営業マンのトーク例からも学ぶ
まずお客様の意見に便乗するのは良いけど、否定的な意見には絶対に便乗しない。
本心から否定的な意見を言っているわけではないことも多々ありますので注意が必要です。
次に自分の好みで強くダメだとは述べない。
これも同様ですが、お客様が求めているのは営業マンの好き嫌いの好みではなく後押しです。
どちらが良いか迷っている場合は、両方を褒めておきましょう。
5.次につながるアフターフォロー
お客様になった時点で、古くからの友人のように接することにより
周りの友人や家族を安心して紹介してもらえる関係を築きあげると良いでしょう。
売れるトップセールスマンは一度、お客様になった方からの紹介が多いので
躍起になって新規顧客を開拓する必要がなくなり余裕がどんどん出てきます。
反対に売れない営業マンの必死な売り込みの多くは、きっと良い結果にはつながりません。
正しくやってると運もついてくるので自然に売れるお客様と引き合うものです。
売れてる人と売れない人の差は努力するところが違うと言えますね。
トップセールスマンになる営業術まとめ
同等かちょっとの価格差なら、自分の為に動いてくれる人から買いたいというのも心情です。
必ずしも顧客ノートやメモで細かく情報を取る必要はないかも知れませんが
やったら良いことができていない業界では心遣い一つですごく大きな差を生むでしょう。
売れるか売れないかはどれだけ細かな信用を積み重ねていけるかが勝負だといえますね。
参考になるテクニック面での記事は下記になります。
販売テクニックとして大事なことはコチラ
最後に
トップとして突き抜ける時って実際はそこまで努力や難しいことを考えたりしなくて
ごくシンプルな心がけばかりの印象なんですよね。
ではでは、今回はこの辺で！
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HAYA
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